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  1. 由增轉存,索菲亞、尚品宅配、好萊客、皮阿諾等定制家居“搏殺”C端市場!

    來源:泛家居網     發布人: 薛美玲     時間: 2022-08-10 16:00:53

    編者按:家裝需求的變化促使定制家居企業探尋新銷售渠道、融合多元化的產品。一位定制家居品牌區域負責人告訴《中國經營報》記者,“現階段精裝房客戶大概占比一半,還有二手房改造等毛坯房客戶占比在30%~40%?!倍诙ㄖ萍揖愉N售人員看來,雖然近幾年交付的精裝房比例較大,但也有客戶會對精裝房進行局部改造,甚至拆掉重裝。

    隨著精裝房改造、存量房家裝動機逐漸顯現,定制家居企業在近兩年紛紛“加碼”整家定制、整裝等一站式家居消費,并且通過延伸新品類、跨界合作等形式,加大力度觸及C端消費者。

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    在定制家居企業爭搶C端市場的同時,面向B端的大宗業務渠道也在近兩年呈現另一番景象。面對精裝修滲透率的上升,定制家居企業接下來將如何經營大宗業務,成為一道難題。

    大宗業務經受“考驗”

    近年來,精裝修滲透率的不斷提高為定制家居企業提供了發展大宗業務、工程業務的契機。

    對于大宗業務的銷售模式,廣東皮阿諾科學藝術家居股份有限公司(002853.SZ,以下簡稱“皮阿諾”)曾在2021年年度報告指出,公司直接或通過工程經銷商與全國知名房地產商建立合作關系,簽訂戰略集采合同,為大型房地產項目提供精裝修配套整體櫥柜、全屋定制、門墻及配套柜體等相關定制家居產品設計、運輸、安裝和售后業務,經客戶驗收后確認銷售收入。

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    記者梳理數據時注意到,雖然定制家居企業對大宗業務的布局力度有所不同,但大宗渠道是企業營業收入的重要來源之一。

    年報數據顯示,2019~2021年,皮阿諾分別實現大宗業務收入6.43億元、7.12億元、8.79億元。而廣州好萊客創意家居股份有限公司(603898.SH,以下簡稱“好萊客”)也在2020~2021年分別取得大宗業務收入1.23億元、7.4億元。

    一方面,大宗業務能為定制家居企業貢獻營業收入,另一方面,大宗業務也令不少定制家居企業背負“包袱”,如被拖欠貨款、回款賬期延長、影響現金流量等。

    奧維云網(AVC)也在近期發文指出,大宗業務作為眾多家居企業營收增長的利器,在房企風險暴露過程中,毛利潤低、回款慢、壞賬風險大等缺點逐步成為企業發展的絆腳石。

    多家工程木門、衣柜供應商也在交流中告訴記者,現階段大批量定制木門、衣柜等產品需要付清貨款才能發貨,而被買方拖欠貨款也并非新鮮事。

    在上市公司層面,好萊客于近期發布公告稱,湖北千川門窗有限公司(以下簡稱“湖北千川”)的業績承諾方擬以7.92億元的現金對價回購好萊客所持湖北千川51%股權。

    此前的公告顯示,湖北千川主要從事成套實木門、實木復合門等家居門類產品的設計、生產、銷售,為工程木門領域的龍頭企業。2020年10月,好萊客以7億元現金收購湖北千川51%的股權,湖北千川業績承諾方也向好萊客承諾相關業績指標。

    記者注意到,在收購湖北千川之時,好萊客曾表示,“受益于精裝房占比提升的大宗市場將借助千川的品牌進行積極拓展”。然而,不到兩年時間,因湖北千川預計難以完成相關業績指標,此次收購以好萊客“退貨”收場。

    從行業情況來看,奧維云網數據顯示,2022年4月,全國單月精裝修滲透率達42%。奧維云網也在近期發文指出,大宗業務作為目前第二大銷售渠道,雖然房企風險暴露給品牌帶來了不小的影響,但精裝修滲透率的不斷上升意味著大宗業務規模依舊,“因噎廢食”也一定不是各定制家居企業的選擇。

    需求變化推動企業謀新

    一邊是定制家居企業摸索新的大宗業務合作模式,另一邊是消費者的家裝需求也在發生變化,促使企業發展新銷售渠道、拓展新品類。

    參考艾瑞咨詢發布的《2021年中國家裝行業研究報告》,新家裝修的家裝動機仍然是家裝消費需求產生的主要原因,其占比達到34.2%。但房屋過舊、審美變化、擴大家庭收納等存量房相關的比例分別為14.6%、10.2%、5.4%,三者比例之和超過30%,存量房的家裝動機逐漸顯現。

    而億歐智庫發布的《2020~2021家居行業年度盤點與趨勢洞察》也指出,城鎮化率進一步提升,一二線城市住宅交易進入存量時代,精裝房政策落地將壓縮新房供給中毛坯房的比例。隨著毛坯房供給的減少,二手房、存量房將成為家裝行業的新重心,家裝行業的傳統獲客方式將隨之迎來變革。

    前述定制家居品牌區域負責人近期向記者介紹到,雖然精裝房配套櫥柜、衣柜等產品,但每個小區的交付標準不同,有些客戶會另外定制柜類產品?!坝行┛蛻粢驗榫b修配套的衣柜儲物空間不夠、空間格局不匹配等原因,入住前還需要增加購買衣柜、電視柜、入戶柜等產品,他們會考慮選擇整家定制套餐的形式,增配一些柜類產品?!?/span>

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    與此同時,一位定制家居品牌銷售人員也告訴記者,“雖然近幾年交付的精裝房比例較大,但也有客戶是對精裝房進行局部改造,甚至拆掉重裝。此外,還有一些回遷房客戶,他們拿到的是毛坯房,會選擇做整裝,整合裝修團隊、設計團隊和家居產品?!?/span>

    記者注意到,近年來,定制家居企業紛紛“加碼”整家定制、整裝等一站式家居消費。從企業的實踐來看,索菲亞家居股份有限公司(002572.SZ,以下簡稱“索菲亞”)即在2021年發布了“整家定制”戰略、廣州尚品宅配家居股份有限公司(300616.SZ,以下簡稱“尚品宅配”)也在2C消費者業務領域推出BIM整裝模式。

    在發展原有產品和業務的同時,定制家居企業也通過延伸新品類、跨界合作等形式,加大力度觸及C端消費者。

    以前者為例,索菲亞方面即在近日正式發布“索菲亞門窗”品牌,進入門窗行業。據索菲亞華鶴門業有限公司總經理龔建釗介紹,索菲亞推出“門墻窗”一體化的整體解決方案,將從“軟件、產品、門店”三大引擎入手,適配出各種業務場景的產品模式,覆蓋陽臺、主臥、書房、廚房等多個家居空間。

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    此外,為了更好地賦能經銷商,索菲亞方面還提到了索菲亞門窗推出的3312模式,以“三大百變空間套餐、三大培訓體系、一套主動營銷服務體系、兩小時換新服務”,賦予合作伙伴更多的市場利器。

    在跨界合作這一方向上,尚品宅配也在近期與立林科技達成戰略合作,打造全屋定制+智能家居的一體化體驗式消費場景,提供一站式智慧空間解決方案。據尚品宅配方面介紹,雙方將在“場景共建、渠道共享、營銷推廣、流量共享”四個方面推進深度合作。

    尚品宅配方面表示,“未來,雙方將聚焦各自產品,以立林全鏈路服務整合+立林全品類智能產品+尚品宅配全屋定制+尚品宅配全屋配套,共同打造‘全屋生態場景’;尚品宅配將進入立林2000家門店擴張計劃,融合落地‘全屋生態場景’體驗區;相互進駐戰略供應鏈體系,實現前端營銷同步;聯合用戶運營,實現客戶資源共享?!?/p>

    來源:家居新范式轉自中國經營報


    標簽:  索菲亞  尚品宅配  好萊客  皮阿諾  

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