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  1. 整體軟裝這片新戰場,機遇與挑戰并存,經銷商要不要入局?

    來源:大材研究     發布人: 王珊珊     時間: 2022-07-26 14:29:54

    充滿希望的新戰場,旺盛生長的繁榮背后,往往意味著機遇與陷阱的并存。

    處于提速階段的整體軟裝市場,近幾年成為一二線軟裝品牌發力的新方向,同時帶動部分經銷商入場,收獲者有之,半途而廢者亦有之。

    從近幾年北京軟裝展、上海軟裝展的情況看,推出整體軟裝方案的公司持續增加,而前來考察的經銷商明顯增長,可見從廠家到經銷商,對整體軟裝前景保持長期看好的判斷。

    這是一塊很誘人的蛋糕!受益于改善型裝修、精裝房改造升級等需求釋放,以及年輕消費群體的擴大,整體軟裝正贏得廣闊的用武之地。

    但是,其經營難度遠超單品類,要想從中分得紅利,還需經銷商謹慎評估。

    經銷商尋找增長點:整體軟裝的機遇與挑戰?

    充滿想象力的市場前景、后勁十足的增長韌性,以及對現有業務天花板的突破訴求,構成了經銷商看好整體軟裝的關鍵因素。

    整體軟裝本身的優勢明顯,它從戶型、功能、硬裝風格及客戶需求、生活習慣等角度入手,進行全屋軟裝設計,并根據預算選配產品,可滿足客戶對高顏值、實用價值、省事等多方面的需求。

    與此同時,消費市場正在發生的變化是,軟裝消費跳出了窗簾、墻布、壁布、燈飾等單品局限,向軟裝套餐、全屋軟裝定制的方向進化。

    年輕消費群體、改善型裝修、精裝房改造、存量房翻新等市場,構成了軟裝品類集成、整體軟裝的主力軍。

    尤其是改善型裝修的大幅增長,使得整體軟裝擁有了厚實的消費基礎。

    據《中國城市報》報道,一二線城市老房、二手房翻新和改善型消費需求占裝修總量的比重達54%,北京、上海的占比更是高達82%。

    結合定制家居、整家定制等品類的銷售情況看,改善型裝修帶來的客單價更高,買家傾向于一站式配齊的整體家居解決方案,這種消費潮流的出現,無疑利好整體軟裝。

    對經銷商來講,目前值得重點開發的市場將是精裝房改造升級,此類業務的核心構成就是全屋軟裝搭配,在進入小區初期提供全屋軟裝設計服務,搶占流量入口,比單品類更容易打動業主。

    據了解,部分裝修公司、軟裝企業已力推精裝房的軟裝配套業務,例如:

    生活家、住范兒、嵐庭、名匠等裝修公司的精裝房拎包入住服務。

    東易日盛、致美優家的一站式軟裝定制 服務。

    另外,四季軟裝、諾福瀾軟裝、安邸美家等,均已力推針對精裝房的全屋軟裝成套服務。

    4億年輕消費群體的崛起,并逐漸進入家居消費市場,使得整體軟裝擁有了又一個龐大的潛力群體。

    據紅網“2022年軟裝消費趨勢”調查數據顯示,80后90后已成軟裝主力軍,高達76%的消費者表達了請設計師操刀軟裝風格的意愿。

    大多數情況下,需要設計師介入的服務往往是品質要求高的整體軟裝,這種消費意愿的出現,為新市場的增長提供了可能。

    面對誘人的新機遇,廠家力圖把握潮流,趁勢而起;經銷商同樣不想放過。但對于大多數經銷商來講,貿然上馬整體軟裝,運營難度大,風險大。

    經營能力將面臨一次大考,原有的競爭優勢將進入新一輪重塑階段,最重要的是解決兩大問題:團隊轉型、供應鏈保障。

    就團隊而言,此前的軟裝終端團隊,以導購為主,以單品銷售作為業務核心,而整體軟裝提出了設計能力的需求,要求從產品講解式的銷售,轉型到設計方案輸出、講案+產品講解相結合的組合策略。

    目前,已有部分軟裝品牌與經銷商正在展開設計型銷售的培養,或駐店設計師的配備,并推動設計工具的使用,比如引進設計工具,為客戶提供軟裝效果圖與設計方案。

    雅琪諾、歐工軟裝、愛漫時、米蘭、沃萊菲等實力較強的企業,已引進設計工具,提升門店人員的軟裝設計能力,培養設計型導購,這種做法有助于經銷商搶占整體軟裝的機會。

    供應鏈保障來自于廠家,考驗的是經銷商選品能力。

    整體軟裝有兩大核心服務,一是全屋軟裝的設計、生產與送裝交付,實現設計方案真實地呈現于客戶家中。二是根據客戶需求配齊軟裝品類,按需設計生產、成品化交付。

    要確保靈活而又寬廣的供應鏈落地,對工廠要求非常高,只有完成整體軟裝生產布局的品牌,才有能力向經銷商輸出高效的供應鏈。

    對經銷商來講,如果要切入整體軟裝,就必須衡量所代理品牌的供應鏈是否足以支撐業務的運轉。

    就市場形勢來看,已明確推行整體軟裝業務的品牌,大概包括愛漫時、雅琪諾、歐派、小軒窗、歐工、繡工坊等,同時兼顧窗簾、墻布、壁紙、床品、墻紙、墻咔、靠墊等多品類,并提供從設計、選材、生產、送裝、售后的一站式整體軟裝設計服務。

    另外大部分軟裝品牌,主要提供兩三種品類的集成服務,比如領繡的墻布+窗簾、城市素顏的墻布+窗簾+墻飾、天洋的墻布+窗簾+壁畫、蝶繡的墻布窗簾一體化、御秀的墻布+窗簾等。

    結合近幾年北京軟裝展、上海軟裝展的動向,上述品類集成、整體軟裝的布局正在明顯增加,給經銷商提供了多樣化的選擇。

    選擇哪一種經營路線,是入局全屋整體軟裝,還是先布局兩種或三種品類集成方案,經銷商需多方面考察品牌的支持能力,并結合自身的資源做出判斷。

    軟裝業態迎來變局:經銷商如何應對?

    整體軟裝的出現,只是軟裝業態進化的一種方向,此外還存在更多可能性。

    多元的業態已在近年的北京軟裝展、上海軟裝展上充分體現,為經銷商提供了豐富的選擇。

    一是軟裝品類的少量增加,尤其是兩種或三種軟裝品類的集成比較普遍,例如窗簾+墻布,可選擇的品牌眾多,經營難度小了許多。在北京、上海軟裝展上,此類品牌多達數百家。

    二是軟裝方案替代單品的現象,逐漸增加。對比而言,軟裝方案能夠帶給客戶更好的體驗,實現更高的顧客轉化率與客單價。

    對經銷商來講,即使只經營一兩種品類,也有必要考慮場景化的軟裝方案,進而為客戶創造生活化體驗,增強終端競爭優勢。

    三是終端業態的調整,從單品的陳列式銷售向軟裝空間場景的升級改造,意味著終端門店有必要按照真實家居空間進行搭建,在場景里銷售壁紙、窗簾、墻布等軟裝產品。

    上述業態的變化,經銷商已無法漠視,把握潮流,迎頭而上,贏得脫穎而出的機會并不小。

    尤其是在品類集成業務逐漸成熟的基礎上,再擴大品類,向整體軟裝邁進,將更為穩妥。

    無論如何,緊跟軟裝業態進化的節奏,都需要提升如下四種能力,才有機會拿到整體軟裝市場的門票。

    一是組建有能力銷售整體軟裝的團隊,提供從設計到導購、安裝交付、售后的全系列服務,具體細節涉及免費量尺、免費設計;導購掌握軟裝套餐、全屋軟裝方案的銷售方式。

    二是交付機制的重建,按空間配套、全屋配套的標準,實現不同品類的送裝一體化。

    三是支持整體軟裝場景展示的店面調整,配置設計效果圖、設計方案及產品展示的數字化工具,解決門店面積問題。

    四是引流能力的增強,一旦經營整體軟裝,品類增加,門店面積可能擴大,推高運營成本,必須拓寬引流渠道,促成規?;目蛻魯盗吭鲩L,進而支持品類集成、整體軟裝的運營。

    無論做出怎樣的決策,一切均需理性評估經營能力、投入的可承受力等,進而做到量力而為。一個不缺乏機會的時代,更需要把握機會的能力。一個眾聲喧嘩的時代,更需要我們的冷靜。

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    標簽:  整體軟裝  精裝房  

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